empathie of assertiviteit?
In de onderhandelingstheorie (van Harvard) wordt uitgebreid geoefend met het spanningsveld tussen empathie en assertiviteit tijdens het onderhandelingsproces. Heb je teveel empathie voor het standpunt van de wederpartij, dan zul je het belang van jezelf of van je client, niet genoeg naar voren brengen. Ben je te assertief, dan bereik je ook niet altijd evenveel omdat de wederpartij niet erg meebeweegt met een partij die over – assertief is. De kunst is de juiste balans tussen empathie en assertiviteit. Degene die dat kan, bereikt enorm veel in onderhandelingen.
Diezelfde techniek is van groot belang bij het onderhandelen over je eigen toekomst binnen kantoor. Teveel begrip voor anderen brengt je niet altijd hogerop. Teveel assertiviteit roept te weinig sympathie op en je ‘gun- gehalte’ zal onvoldoende zijn. Probeer er eens op te letten als je in een onderhandelings situatie zit.
